这样粗放的工作方式，会带来 九大疑难问题。
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01
倍率均一
同类产品都是一个倍率，不管进价、产品设计，以及工艺的差异。
02
加价率低
担心销售难，不敢加价，倍率形成的毛利率差，跑不赢费用率。
03
变价频繁
初始定价高，一降再降，还是销量一般，加上同质化严重，库存风险大。
04
品类均价低
门店高价品销售差，越来越少，价格形象低，顾客反倒日渐稀少。
05
定价尾数杂碎
146、147、149、224、225、228，间距窄，杂乱无序，顾客对差异迷惑。
06
品类价格松散
每种价格的产品都有，细节特征差异不大，没有重点。
07
采销价差大
品类的采购均价与销售均价差异过大，明显是产品销售量控制异常。
08
高价积压
高价格库存多，季末无法消化。
09
低价不动销
低价产品价格没有吸引力。
这九种问题， 究其根源，就是没有规范的价格制定流程，经营人员随意定价，忽略市场营销要素的制约。
解决思路是建立 “价格线锁价流程”。
一、划分商品的价格体系
某鞋店户外鞋价格体系
价格体系是指门店一盘货的价格结构组成。
价格体系划分的专业术语，包含大盘价位段、品类价格带、价格区间、价格线、价格点等。
PZ（price zone) 价格带：是指商品中最低价格和最高价格间的顾客购买范围。
PR（price range）价格区：是指顾客购买相对较为集中的价格区域。
PL（price line）价格线：是指罗列出商品中，每一个单品的零售价格。
PP（price point）价格点：是指在顾客心目中，某些最容易被顾客接受的价格，会形成销售峰值区。
用价格体系，可以对门店的商品进行较为详细的价格结构管理。
例如，什么价位段销售占比高？主品类的价格带要不要拓宽？品类的什么价格区间毛利高？核心价格点是多少？
二、价格体系按年/季迭代
门店价格体系迭代思路
价格体系迭代要重点思考：
1、 价位段：是否增加高或低价位段的投资？
2、 品类价格带：是否增加更高的价格，探索品类的价格“天花板”和“地板”？
3、 品类价格区间：增加或减少什么价格带的采购投资
4、 品类价格线：加减品类规划的零售价格？
5、 核心价格点：品类量大款的价格是否变更？
6、 品类降价率：品类的销售压力应对措施？
三、单品的价格制定流程
传统的单品定价，采用的是根据产品的进价按照预估倍率制定价格。
这种方法孤军作战，因素判断角度少，过于粗放，降价率失控较为严重， 建议采用专门的“价格线锁价流程”来制定价格。
门店价格线锁价流程
这个流程的关键是，先进行品类的价格线修整，留下有效的价格；
然后，根据单品的卖相和设计细节，预估顾客会按照什么价格出价，锁定某个价格线；
最后，计算回笼率和毛利率。
跟传统的定价方式不同，这种方法是先定品类有多少个价格，再往里面填产品。
这样做的优势：采购规划性强，可以在采购前与销售和商品商讨，每个品类的价格体系中每个价格区间中保留或新增方案。
缺点是工作计划性强，需要专业的商品和大数据支持，但是一旦这个价格线锁价流程跑通，采购人员的市场选货和毛利率控制就有了着力点，大家的工作就可以横向地协调起来。
定价，即是营销。
只有在公司建立完善的价格管理体系，把价格形成全部过程中的每一项工作进行细化，才能实现高售罄、高毛利的目标。
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来源 | 鞋世界杂志 排版 | 阿发
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